Precificação da consultoria rural: saiba quais critérios considerar na hora de determinar o valor e vender seu serviço para o produtor

É uma dúvida que sempre surge em quem está começando a prestar um serviço: quanto cobrar? 

Quando o profissional ainda não tem experiência suficiente ou um lastro de resultados para embasar o preço que cobra, a precificação da consultoria rural é um desafio.

Afinal, há muita coisa em jogo: expectativa e disposição do cliente, esforço e custos do consultor, valor entregue… É ainda mais difícil porque o preço é colocado na mesa antes do trabalho ser feito.

Neste artigo, procuramos descomplicar esse processo. Mas já adiantamos que não há uma resposta pronta, pois cobrar depende de muitas variáveis, das particularidades de cada situação.

Em vez disso, vamos explicar quais fatores influenciam na precificação da consultoria rural e quais caminhos você pode seguir para chegar no seu número. 

Quer saber mais? Siga em frente e boa leitura!

Como precificar sua consultoria rural: base do cálculo

Na precificação da consultoria rural, o primeiro passo é escolher um método para calcular os valores cobrados. Nem todos os consultores calculam o preço de seu serviço da mesma maneira.

A seguir, explicamos as principais opções.

Cobrança por diária ou hora

Com esse método de precificação, o consultor cobra proporcionalmente à sua dedicação ao cliente, estabelecendo um preço para cada dia em que visita a fazenda e presta seu serviço — a chamada diária.

“Você pode fazer a consultoria em uma ou duas visitas semanais, dependendo em qual localidade está a propriedade”, conta o consultor agrícola Douglas Rouchez Rathke, que atua no Mato Grosso do Sul.

“Levo em consideração o que gasto de combustível no deslocamento e defino um valor de diária, que geralmente vai das 7h às 18h, ou até mais tarde, dependendo do funcionamento da fazenda”, acrescenta.

O consultor também pode trabalhar na propriedade em apenas um turno ou combinar com o proprietário a cobrança por hora, deixando a duração da visita dependente da necessidade que se apresenta no dia.

É importante destacar que, mesmo com esses métodos de precificação, o consultor precisa estar disponível para atender o produtor em qualquer horário e resolver eventuais dúvidas por telefone, WhatsApp, videochamada, etc.

O trabalho, portanto, vai além das horas e dias que serviram como base do cálculo. Tenha isso em mente na hora de definir o valor/hora ou o preço da diária.

Percentual da renda ou permuta

Na maioria dos casos, o objetivo máximo do consultor rural é elevar a produtividade e rentabilidade de uma lavoura. Por isso, uma possível forma de negociação é receber um percentual da renda obtida com a venda da colheita.

Outra opção, que costuma ser do agrado dos produtores, é a permuta, ou seja, o consultor recebe uma parte da produção da lavoura em troca dos serviços que prestou.

“A moeda do produtor é o grão. Então tem a alternativa de estabelecer o pagamento com esse produto, definindo um número de sacas por hectare“, explica Rathke.

Desse modo, quanto maior for a fazenda, mais o consultor ganha — o que é justo, pois uma propriedade grande demanda maior dedicação do profissional.

Por demanda

No agronegócio, é comum que o consultor seja contratado pelo período equivalente a uma safra, participando do processo desde o início. Se o trabalho agradar, a parceria pode ser mantida e o profissional ajuda o produtor a planejar o período seguinte.

Mas também é possível que o cliente tenha uma demanda específica, como organizar o estoque, planejar a compra de insumos, implementar um software, criar determinado processo, fazer o planejamento tributário ou auxiliar em determinada obrigação fiscal (como o livro caixa digital do produtor rural).

Nesses casos, o consultor pode estimar quantas horas o trabalho deve tomar aproximadamente e definir um preço de acordo com o tempo de dedicação, mas também com a complexidade da tarefa e o valor que trará ao produtor.

Critérios de precificação

OK, já abordamos alguns dos principais métodos de precificação de consultoria rural, para que você saiba qual lógica seguir na hora da cobrança. 

Ter isso bem definido também ajuda na relação com o cliente, pois é bom que ele entenda como você chegou naquele preço.

O passo seguinte é definir os valores finais. Se você vai cobrar por diárias, quanto vai custar uma diária? Se vai cobrar um determinado número de sacas por hectare, quantas sacas serão?

Para ter a resposta, antes de tudo, calcule seus custos. Inclua o gasto com combustível, como exemplificou Rathke, mas também os impostos que deve pagar e outras despesas referentes ao exercício da atividade.

O total de custos será a base do cálculo. A partir daí, existem alguns critérios que puxam o preço para cima ou para baixo, como os que apresentamos abaixo.

Qualificação do consultor

Um consultor qualificado é aquele que tem uma experiência sólida e, principalmente, acumulou muitos cases de sucesso entre as lavouras que atendeu. Ou seja, aquele que dá resultado.

Por isso, profissionais que estão começando tendem a cobrar menos, já que ainda estão construindo sua jornada na área.

A formação técnica ou superior pode ajudar, mas não é tudo. “A formação é interessante para abrir as portas, mas o mais importante é o conhecimento e experiência do consultor naquela atividade, independentemente se ele estudou formalmente”, opina o consultor Douglas Rouchez Rathke.

Complexidade do trabalho

Qual o escopo do serviço que o consultor deverá prestar? Se o trabalho é assessorar nos processos de gestão, a complexidade do que tem de ser feito depende, por exemplo, de quão profissionalizada é a fazenda atualmente.

Veja bem, não é apenas uma questão de horas trabalhadas, mas também do nível de transformação esperado, e de especialização que o profissional precisa ter para atender àquela demanda.

Rathke, por exemplo, presta quatro tipos de serviços. “Faço consultoria em gestão, na parte agronômica, veterinária e de segurança do trabalho”, enumera. “Então, antes de tudo, o produtor precisa me dizer o que ele quer.”

Quanto mais áreas o consultor trabalhar, maior será o preço de seu serviço.

Transferência

O preço da consultoria agrícola também sobe quando o trabalho tem continuidade mesmo depois que o consultor deixar de visitar e atender aquele cliente.

Isso acontece com a transferência do conhecimento — o profissional capacita o produtor em determinados processos, para que ele possa desempenhá-los por conta própria.

Por exemplo, ele pode ensinar o proprietário e colaboradores da fazenda a utilizarem um software de gestão rural e desenhar processos de monitoramento e análise de dados para aproveitar o máximo do que a tecnologia oferece.

Particularidades da fazenda

Uma propriedade grande, em que são produzidos vários tipos de cultura, impõe mais desafios que fazendas menores, que trabalham com monocultura.

Essas e outras particularidades da empresa rural que o consultor vai atender têm impacto na precificação da consultoria rural.

Preço x Valor

Existe um desafio que todo prestador de serviço enfrenta com frequência, seja qual for a atividade em que ele atua: mostrar para o cliente o valor de seu trabalho.

Para isso, é preciso entender que valor é diferente de preço. Preço é o que o consultor cobra e o cliente paga. Valor é o que o serviço efetivamente vale — algo que envolve uma subjetividade maior.

Um consultor jovem, cheio de conhecimento, mas com pouca experiência, por exemplo, tende a cobrar um preço bem menor que o valor do serviço que presta. Afinal, está começando e precisa montar uma base inicial de clientes, abrir seu mercado.

Com o passar dos anos, é natural que ele passe a cobrar mais, equilibrando melhor a relação entre preço e valor.

Para isso, é fundamental medir os resultados obtidos com os clientes para ter sempre bons argumentos na manga. É simples: você mostra com números que sua consultoria se paga rápido e, portanto, vale a pena pagar seu preço.

Conclusão

A precificação da consultoria rural é, geralmente, uma das primeiras dúvidas de quem está começando na atividade. Esperamos que este artigo ajude você nesse processo.

Lembre-se de começar com um método para definir a base do cálculo. É por diária ou hora? Por percentual da renda ou parte da produção? Depois, considere sua qualificação, experiência e complexidade do trabalho para definir os valores.

Antes de aumentar o preço, meça e acumule resultados. Para seguir essa dica e guardar os dados que comprovam a competência do seu trabalho de consultoria agrícola, é preciso se organizar.

Uma ótima maneira de fazer isso é com um software para agricultura como o Aegro, que conta com um painel em que são gerados diversos relatórios agrícolas em poucos cliques.

Douglas Rouchez é consultor agrícola em MS e parceiro Aegro

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