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Sementes de soja sendo despejadas de uma máquina

Conheça 4 grandes desafios da comercialização agrícola e saiba como eles te afetam

- 6 de abril de 2022

Comercialização agrícola: saiba o que é, conheça suas quatro funções, canais, compradores, preços e muito mais!

A comercialização agrícola é o grupo de atividades necessárias para os produtos agrícolas chegarem à mesa da população. Esse é um dos principais desafios do agronegócio.

A comercialização agrícola funciona como um sistema econômico que precisa atuar de forma organizada. Além de produzir os alimentos, você precisa estar por dentro de como esse processo funciona. Afinal, ele impacta diretamente o seu trabalho.

Neste artigo, você saberá quais fatores interferem na comercialização agrícola e como ela precisa funcionar para você obter sucesso em seu negócio rural. Acompanhe!

O que é a comercialização agrícola

A comercialização agrícola é um conjunto de ações necessárias para os produtos agrícolas chegarem à cidade

O Estado brasileiro desenvolve políticas públicas sobre o tema desde 1943. Aí foi criada a Comissão de Financiamento da Produção.

Hoje, o apoio oficial à venda dos produtos agrícolas é dado também por meio do crédito rural. A comercialização é um dos quatro tipos de crédito: os outros são os créditos custeio, investimento e industrialização.

O crédito comercialização pode ser usado para:

  • financiar estocagem;
  • proteção de preços e prêmios de risco;
  • equalizar preços; 
  • garantir preços ao produtor.  

Além disso, o Governo Federal apoia também a comercialização agrícola por meio da:

  • PGPM (Política de Garantia de Preços Mínimos);
  • AGF (Aquisição do Governo Federal);
  • EGF (Empréstimo do Governo Federal), dentre outras ações pontuais e regulares.

Funções da comercialização agrícola

Na comercialização agrícola, há funções importantes que fazem parte da venda dos produtos.

A função de comercialização é definida como uma atividade especializada, desempenhada nas várias fases da comercialização.

É importante que você faça uma análise funcional, ou seja: um estudo das funções ou serviços executados durante a venda da produção. 

De acordo com o professor Judas Tadeu Grassi Mendes, Pós-Doutor em Economia Rural, a análise das funções é útil para:

  • avaliar custos de comercialização dos intermediários;
  • comparar custos dentro de uma mesma categoria de intermediários;
  • e entender a diferença nos custos de comercialização entre os produtos. 

Agora, veja abaixo quais são essas funções.

Funções de troca

Envolve a transferência de propriedade dos bens, com a criação da utilidade de posse. Fazem parte dela a compra, a venda e a formação de preços.

Funções físicas

Relaciona-se com as atividades de manuseio e movimentação das mercadorias: transporte, armazenamento, processamento, beneficiamento e embalagem.

A função de transporte é uma das mais importantes, pois faz com que a mercadoria chegue ao destino. Isso envolve a escolha de rotas e meios de transportes.

Funções auxiliares

São funções que facilitam e permitem o funcionamento das funções descritas acima.

Nas funções auxiliares estão incluídas a padronização e a classificação; o financiamento (crédito), o risco, a informação de mercado e a pesquisa de mercado.

Outras funções  

O agrônomo e professor Alberto Martins Rezende, mestre em Economia Aplicada, acrescenta ainda as funções:

  • mercadológica (ajustamento dos produtos para atender ao mercado);
  • de propaganda (indução à compra);
  • terminação (qualidade, quantidade e preço).

As funções devem ser balanceadas. Você ou a pessoa responsável pela negociação deve aumentar as vendas e obter bons lucros.

Canais de comercialização agrícola

Acima, definimos que a função de comercialização envolve o desempenho de atividades especializadas. Veja quem realiza tais ações.

  • Corretor: atua como intermediário na aproximação entre compradores e vendedores, ou vice e versa. Não estoca bens, não financia e nem assume riscos.
  • Facilitador: influencia no processo de distribuição, sem assumir a posse dos bens, nem negociar a compra ou venda;
  • Representante de fabricante: empresa que vende bens de vários fabricantes, de forma independente;
  • Comerciante: influencia a compra, assume o bem e revende.
  • Varejista: vende bens ou serviços ao consumidor final;
  • Agente de vendas: procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens;
  • Força de vendas: grupo de pessoas que vendem produtos e serviços em nome de uma empresa;
  • Atacadista: empresa que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial.

Assim, o canal de comercialização ou de distribuição é a sequência de etapas por onde passa o produto agrícola, até o consumidor final.

Os canais de distribuição são conjuntos de organizações interdependentes. Elas são envolvidas no processo de tornar um produto disponível para consumo.

Desafios na comercialização dos produtos 

A comercialização dos produtos agrícolas envolve diversos fatores e ações que devem ser bem executadas.

É importante ter cuidados em ao menos 4 pontos. Acompanhe abaixo. 

1. Prazo de validade dos produtos

A produção agrícola tem prazo de colheita. Ela deve ser feita no tempo certo para poder ser comercializada e suportar melhor longas viagens.

Da mesma forma, tem também prazo para comercialização. Os produtos não podem ficar em estoque por muito tempo, sobretudo frutas, legumes, carnes e produtos lácteos

Outros cuidados essenciais são a organização da logística para manter os produtos em bom estado de comercialização.

2. Custos com frete

Os custos com frete devem estar embutidos na comercialização. Assim, você terá o máximo de lucros possível.

Mas, para isso ocorrer, vai depender muito da sua habilidade de negociação.

Alguns compradores já negociam com frete próprio e pegam o produto na fazenda. Outros pedem que a mercadoria seja entregue no local de comercialização ou no porto para embarque.

Então, você deve avaliar sempre qual a opção que não vai te dar prejuízo ou reduzir seu lucro.

3. Época em que as culturas são produzidas (sazonalidade)

Este é um fator que contribui bastante para a obtenção de lucros na comercialização agrícola.

Se tem muito produto no mercado, o preço cai; se não tem, ele sobe.

Produtos comercializados em suas épocas normalmente vão ser comercializados quando há muitos concorrentes no mercado.

O preço pode subir dependendo de outros fatores, sobretudo climáticos. 

Eles podem favorecer uma redução do abastecimento. Assim, a grande procura faz os preços subirem, mesmo em épocas normais de comercialização.

Estocar produtos também é algo muito utilizado para comercialização em melhor preço, quando há redução da oferta.

4. Instabilidade nos preços

A produção agrícola, comercializada em nível nacional ou global, sofre diversas influências no seu preço.

Um bom exemplo é o que ocorre atualmente com a alta dos preços dos fertilizantes. Eles têm grande impacto nos custos de produção agrícola, e devem ser repassados para evitar prejuízos.

fidelizar clientes na consultoria agrícola

(Fonte: Shutterstock)

Compradores de produtos agrícolas

Com o avanço das tecnologias e das comunicações, as fronteiras dos negócios deixaram de existir.

Qualquer produto, desde que atenda às exigências dos compradores, pode ser comercializado para qualquer local do mundo.

Os compradores estão nas feiras livres (consumidores diretos), podem ser outros agricultores, atacadistas e varejistas, restaurantes, etc.

Os preços da comercialização agrícola 

A formação de preços dos produtos agrícolas depende de vários fatores. Eles podem ser:

Tipo de cultura

Há produtos mais valorizados que outros, tanto no mercado interno quanto externo. Essa preferência influencia na formação do preço.

Qualidade

Produtos certificados ou com selos de qualidade são mais valorizados no mercado. A  procedência, produção sustentável e orgânica também contam.

Sazonalidade

A demanda e a oferta do produto são de grande importância para formação de preços. A sazonalidade ou época em que estão disponíveis no mercado vai influenciar no valor final.

Tendência

Essa é uma importante estratégia na formação de preços. A tendência envolve diversos fatores, desde a demanda por maior consumo até a busca por determinado produto em específico.

Ela deve ser feita sempre com base em critérios técnicos que envolvem o histórico dos preços. A tendência pode indicar a necessidade de inovação e uso de tecnologia para atendimento das demandas.

Ciclos

Os produtos agrícolas podem ser influenciados pelos ciclos de preços, geralmente em períodos mais longos (um ano ou mais) de estabilidade. Por isso, sobem de valor. 

Geralmente, os agentes de mercado atuam com mais firmeza para ajustar os valores. Tudo isso é feito conforme os produtos.

Movimento brusco

Problemas emergenciais, como desastres naturais ou o início de uma guerra, podem ser a razão de um movimento brusco no mercado. Isso faz com que os preços subam de uma hora para outra, podendo ou não se manterem depois. 

Época de comercialização (safra ou entressafra) 

Os produtos comercializados na época da safra sofrem com baixa dos preços, sobretudo se houver grande produção. 

No entanto, essa situação pode ser revertida por outros fatores externos ou internos que geram alta dos preços. Por exemplo, fatores climáticos, desabastecimento em grandes regiões produtoras, etc.

Oscilação do mercado (no caso de produtos exportados)

A oscilação no mercado de commodities é uma das principais características desses produtos. Afinal, há variáveis que interferem nos valores a nível internacional;

Fatores climáticos, sanitários, políticos ou sociais

Os preços dos produtos agrícolas podem ser afetados por fatores não previstos. Isso pode gerar uma baixa da procura pela impossibilidade de comercialização em determinados estabelecimentos comerciais.

Alguns exemplos desses fatores são a Pandemia do Coronavirus e a Guerra entre Rússia e Ucrânia.

Como é feita a comercialização agrícola

Há produtos, como os grãos, que também possuem características próprias de comercialização. Uma delas é o barter, uma troca de insumos pela produção de grãos.

Outra opção de comercialização de grãos é o hedge, no qual os preços são fixados conforme a cotação da bolsa de valores.

É possível, ainda, negociar grãos a preços pré-fixados, com pagamentos antecipados. Também é possível por meio de cooperativas, que armazenam e negociam os produtos dos cooperados.

As tradings e corretoras possuem também papel de grande relevância na comercialização agrícola. Elas atuam no mercado internacional, com commodities.

Essas empresas são especializadas em suas áreas de atuação. Por isso, são muito exigentes com o tipo de mercadoria que vão comercializar. 

Elas prezam muito pela qualidade do produto para atendimento a mercados mais exigentes.

Como são feitas as entregas dos produtos comercializados

Na negociação, as partes decidem se o preço da mercadoria será com base no tipo de entrega. Essa entrega pode ser feita de duas formas: por FOP ou por CIF.

Por FOB, o comprador é responsável pelo transporte do produto comercializado. Esse comprador também é responsável por eventuais perdas no transporte. Nessa modalidade, a remuneração é menor.

Por CIF, quem faz a entrega é o próprio vendedor. Ele também é responsável pelo valor do frete e pelas eventuais perdas do produto.

>> Leia mais: “Como fazer um contrato de hedge e como ele pode assegurar sua rentabilidade

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Conclusão

A comercialização agrícola é um sistema complexo. 

É preciso estar atento a todos os detalhes, com o objetivo de reduzir os riscos que envolvem a comercialização

Fatores relacionados à logística e que interferem nos preços também devem ser cuidados.

É importante que tais atividades sejam realizadas por pessoas ou empresas especializadas. Assim, há garantia de que os lucros finais sejam satisfatórios.

Você já conhecia o termo comercialização agrícola? Quais profissionais costuma chamar para te ajudar nessa etapa? Adoraria ler seu comentário.

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