Prospecção de clientes no agronegócio: confira os passos que podem te ajudar a melhorar a abordagem de vendas e ganhar novos parceiros!

Não existe uma fórmula mágica para conseguir novos clientes! 

Mais do que gerir bem a carteira de produtores que você atende, é preciso acompanhar as tendências e o comportamento do mercado, conhecer a fundo seu público-alvo, potenciais clientes e garantir a fidelização dos atuais.

Mas como ganhar mais espaço neste mercado de consultoria rural? Como alcançar o produtor “ideal” para seus serviços e conquistá-lo para que se torne um parceiro de seu trabalho?

Algumas dicas podem ajudar em todo esse processo! Por isso, conversamos com a consultora rural, Margareth Senne, autora de um programa de formação de consultores em gestão agrícola. Confira a seguir!

Prospecção de clientes no agronegócio

A prospecção de clientes é a primeira etapa de um processo de venda. Por meio dela, é possível identificar novas oportunidades de negócios e também produtores rurais com perfil para se transformar em cliente real.

É também uma etapa desafiadora, especialmente em tempos de crise. Por isso, quanto mais definidas suas ações, mais preciso pode ser esse processo.

Autora de um programa de formação de consultores em gestão agrícola, Margareth Senne cita alguns passos que podem ser seguidos para obter mais sucesso na prospecção de clientes no agronegócio:

• conheça a fundo suas soluções e o seu mercado;
• estabeleça um perfil de cliente ideal para a consultoria;
• crie uma lista com os prospectos mais quentes; 
• faça o primeiro contato com os potenciais clientes da lista; 
• e use a tecnologia a seu favor, com ferramentas para conquistar o público-alvo.

Segundo ela, se antes da pandemia a busca por futuros clientes ocorria em maior quantidade em eventos, hoje a realidade é outra:

Margareth conta que já chegou a se deslocar de Uberlândia, onde mora, para participar de feiras agropecuárias no Paraná e no Rio Grande do Sul antes da pandemia. Hoje, o foco tem sido a prospecção via mídias sociais e eventos online. 

“Com todo mundo dentro de casa, as pessoas ficam mais propícias para receber ligações de quem elas não conhecem. Hoje eu prospecto clientes contando com agrônomos, corretores rurais, todos os profissionais que trabalham na cadeia do agronegócio, como fornecedores de vários serviços”, diz. 

“Muitas vezes ligo para presidentes de entidades como sindicatos rurais, que têm uma lista de contatos muito grande de produtores”, explica.

Como conseguir novos clientes para sua consultoria

Monte uma lista de contatos 

É importante que esses contatos sejam possíveis de serem conquistados! Para isso é essencial procurar por pessoas que possam vir a se interessar pelo produto ou serviço oferecido. 

Para chegar até uma lista ideal, vale responder perguntas como:

• Quem compraria seus produtos e serviços? 
• Onde encontrar essas pessoas? 
• Que tipo de soluções estes possíveis clientes estão buscando? 
• Qual é a melhor forma de divulgação para atingi-los?

Feito isso, vamos ao próximo passo!

Monte uma estratégia

Conhecendo seu público-alvo, siga para a definição de estratégias que serão usadas na prospecção. Como você estabelecerá contato com esse produtor?

Margareth conta que faz ligações e também envia mensagens diretas pelas redes sociais com objetivo de estabelecer uma relação cordial com seus possíveis clientes. 

Com sua lista em mãos, mantenha uma apresentação rápida sobre seus produtos e serviços também.

Aproveite as redes sociais

Elas são grandes aliadas neste período em que a informação é transmitida cada vez mais rápido. Mensagens diretas pelo Instagram e WhatsApp podem ser muito úteis. Questione, converse com o produtor e aguce a curiosidade deste potencial cliente. 

>> Leia mais: “Como divulgar sua consultoria rural nas redes sociais e atrair mais negócios”

Aumente sua presença social 

Faça palestras, participe de eventos pequenos ou virtuais, esteja conectado a tendências e ajude o produtor rural com a oferta de conteúdos gratuitos. Fale sobre assuntos do mundo do agronegócio, temas que interessem a seu público-alvo.

Tudo isso também agrega valor à sua consultoria e gera autoridade, ampliando sua presença social.

Faça dos seus resultados uma vitrine para novos clientes

Nem sempre é fácil garantir uma abordagem assertiva para atrair a atenção do produtor rural. 

Manter o interesse do prospecto e fazer com que ele deseje comprar os serviços oferecidos também é um desafio, mas que pode ser minimizado com uma boa pesquisa das necessidades do cliente. 

“Uma alternativa é questionar o produtor rural sobre suas necessidades, fazendo-o refletir a partir das respostas que ele mesmo dará a tudo que lhe foi perguntado,” orienta a consultora Margareth Senne.

A partir daí, é feita a entrega de benefícios e valor ao cliente, que deve ser compreendida com a realização de um bom trabalho, pois o cliente satisfeito vai te indicar para mais pessoas. 

Na entrega do trabalho, peça ao seu cliente indicações de, pelo menos, três produtores rurais. 

Faça fotos de tudo que foi executado, grave depoimentos e peça que esse produtor fale sobre sua consultoria para os amigos. 

Trabalhe com qualidade! Mesmo que seja algo pequeno, faça o seu melhor, porque os clientes também surgem passivamente quando você realiza um bom trabalho. 

E, se ficar aquela pergunta “como neutralizar possíveis objeções ao seu trabalho?” Reforce sua forma de atuação, tenha uma apresentação verbal na ponta da língua, mas ofereça algo palpável. Venda soluções.

Oferecer visitas e acompanhamento de vistorias, além de visitas de auditorias – que podem ser disponibilizadas como bônus -, podem garantir que todo o processo seja compreendido e bem aceito pelo cliente.

Como reverter uma resposta negativa?

Apesar de toda estratégia, nem sempre a resposta do prospecto é positiva em uma primeira abordagem.

Nestes casos, o que fazer para reverter uma resposta negativa dada no passado? Como abordar novamente esse cliente? 

A saída pode estar na forma de atuação do consultor na abordagem. 

Faça vendas sem pressão, ou seja, “esqueça” que sua prospecção quer levar a uma venda. 

Saliente problemas que são encontrados com facilidade no agronegócio e que podem causar danos ao produtor rural. Mostre soluções palpáveis. 

Uma fala, uma reclamação do produtor, pode servir de celeiro para muitas ideias de trabalho dentro de um projeto de consultoria. 

Por isso, não perca as particularidades: elas ampliam as oportunidades de colocar seu trabalho alinhado às necessidades daquele produtor rural, que pode ter rejeitado sua primeira proposta.

Quanto tempo gastar com a prospecção de clientes? 

O tempo necessário para conquistar a confiança dele em seu trabalho, indica Margareth Senne.

Muitas vezes, um “não” recebido hoje se torna um “sim” amanhã por conta de um trabalho realizado na fazenda ao lado ou “por conta dos bons resultados apresentados como exemplos em uma palestra, uma live, um depoimento ou demonstração em algum evento”, explica a consultora.

Conclusão 

Saber quem é o seu cliente é o caminho mais perto para uma prospecção de sucesso. Ela é capaz de levar você, consultor rural, até uma venda ideal de seu trabalho.

Neste artigo você viu as dicas para conseguir fazer uma prospecção de sucesso e como transformar potenciais clientes em parceiros reais do seu trabalho.

Também mostramos como aproveitar os resultados das suas consultorias anteriores, tornando-os uma vitrine para alcançar mais produtores interessados em seus serviços.

Outro ponto importante detalhado foi como reverter resultados que foram negativos de uma primeira abordagem.

Então, faça todo o possível para construir uma boa rede de relacionamentos e garanta a oportunidade de mostrar soluções eficientes. Assim, com certeza, suas chances de prospectar e ganhar novos clientes serão reais! 

Margareth Senne é consultora agrícola e parceira Aegro! 

Instagram: margareth.senne

LinkedIn: Margareth Senne

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Ainda tem dúvidas sobre como fazer a prospecção de clientes no agronegócio e vender sua consultoria rural? Conheça aqui o programa de parcerias Aegro!