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gestão da carteira de clientes na consultoria

9 passos para fazer a gestão da carteira de clientes na consultoria agrícola

- 8 de dezembro de 2020

Gestão da carteira de clientes deve ser vista como uma estratégia para conhecer seu público, suas necessidades e definir como atender melhor cada um deles.

Oferecer mais qualidade no atendimento e melhores resultados ao cliente são alguns dos pontos que fazem a diferença em um mercado cada vez mais competitivo como o de consultoria rural

Mas, só está preparado para essa realidade quem valoriza sua carteira de clientes. Você sabe como fazer isso?

Trouxemos aqui as principais dicas para que você consiga fazer uma melhor gestão da carteira de clientes e como isso pode ser vantajoso para que você tenha sucesso em sua consultoria. Confira a seguir!

Por que ter uma boa gestão da carteira de clientes? 

A carteira de clientes é o conjunto de informações de clientes do seu negócio, organizado por categorias, de acordo com suas especificidades. Nessa listagem devem constar seus clientes atuais, clientes inativos e potenciais clientes, além de todos os dados possíveis sobre cada um deles.

A partir dessa organização, fica mais fácil estruturar uma base de consumidores fiéis que, mesmo que encontrem opções por um menor custo, optarão por seu produto, negócio ou serviço.

É preciso focar neste trabalho porque, afinal, de que adianta ter uma lista enorme de clientes, se você não acompanha de perto tudo o que acontece com eles? Para agregar mais valor ao seu negócio, é preciso ter uma boa gestão da carteira de clientes.

Sobre isso, conversamos com o consultor agrícola Douglas Rouchez Rathke, que compartilhou sua experiência e as dicas de como obter sucesso na gestão da carteira de clientes. 

Segundo ele, é necessário um bom planejamento de todos os passos para que se chegue a estratégias assertivas, que aumentem suas receitas e tenha uma base de clientes que volte sempre para você quando necessitar dos seus produtos e serviços – e não para o seu concorrente.

A gestão da carteira de clientes não deve ser enxergada somente como uma ferramenta para organização. Ela é uma estratégia para conhecer os clientes atuais, suas necessidades e como continuar oferecendo o melhor para cada um deles.

A seguir, listamos os principais passos para isso!

Como gerir uma carteira de clientes em 9 passos

Douglas afirma que a busca pela excelência e a qualidade na prestação do serviços ajudam neste trabalho, cujos passos são:

1 – Diagnóstico 

A montagem da gestão da carteira de clientes deve começar com um diagnóstico de seu público parceiro. Douglas prefere chamar seus clientes de parceiros porque há uma confiança mútua.

Faça uma análise completa do que terá de trabalho pela frente, ele orienta. Conheça bem:

  • a propriedade;
  • a rotina de trabalho;
  • o modo de produção;
  • os maiores gargalos que precisam ser imediatamente sanados;
  • as contas a pagar e a receber;
  • a alocação de custo; 
  • o controle de armazenamento, entre outros pontos.

Saiba também a visão do cliente sobre seu negócio. 

“Só assim será possível ter um diagnóstico preciso das possibilidades de melhoria para que a gestão da carteira de clientes seja assertiva”, explica o consultor.

2 – Defina Metas

É fundamental conhecer seus clientes e suas particularidades para que você consiga decidir de forma assertiva. 

Onde você quer chegar com sua carteira de clientes? O que você oferece atinge todo tipo de cliente? Você entrega ao cliente o que você vende? São perguntas desse tipo que devem nortear seu trabalho. 

Ao respondê-las você conseguirá encontrar sua meta. Não se esqueça que ela deve ser simples, mensurável, atingível e relevante. 

3 – Identifique potenciais clientes

Descubra quais possíveis clientes estão presentes dentro da sua área de atuação e quantos deles existem na região. O importante é conseguir ter uma boa noção de quem poderá adquirir seu serviço. 

Então, elabore uma estratégia e um método de prospecção, definindo um período de seu tempo para prospectá-los.

4- Organize a carteira de clientes

Faça a divisão de seus clientes por categorias. Você pode separá-los por região, porte, tipo de produto, tempo de atividade e em outras categorias que te ajudem a enxergar toda a potencialidade de cada um deles.

Douglas explica que, em sua consultoria, catalogar seus clientes por região é um facilitador na hora de executar suas atividades.

“Pode ocorrer de eu estar no sul da região e o cliente norte precisar de mim, por conta de algum imprevisto. No entanto, ao organizá-los por região, evito gastos desnecessários com deslocamento, por exemplo. Isso garante mais produtividade ao meu trabalho, porque posso ter com antecedência minha rota de atuação”, exemplifica ele. 

5- Defina pontos de atenção entre os clientes

Separe seus clientes ativos daqueles inativos e dos potenciais clientes. 

Ativos

São aqueles que regularmente compram seus serviços ou produtos e respeitam o ciclo de compras. Eles precisam sempre ser motivados e receber atenção sistemática como forma de reforçar sua atuação enquanto consultor.

Inativos

São os clientes que estão deixando de comprar seus serviços ou que estão desrespeitando o ciclo de compras. Eles são extremamente importantes, porque sinalizam em que direção está seguindo a gestão da carteira, já que, quando começam a dar sinais de que estão comprando do concorrente, é preciso agir rapidamente.

Mesmo longe, mantenha-os informados, fale sobre temas que lhes interessem, como uso de algum tipo de insumos específico, novidades, etc. 

Dessa forma, eles terão a chance de perceber que a relação entre vocês pode ser reatada a qualquer momento e, assim, ter de volta a lucratividade que tanto buscam.

“Só depois dessa categorização será possível ter condições de planejar estratégias para reforçar sua ações, sejam elas para quem está em plena sintonia com seu trabalho ou para compor subsídios capazes de traçar novas propostas para aqueles que estão distantes e podem retornar à sua carteira de clientes,” reforça o consultor.

6 – Conheça o tipo de relacionamento que você tem com seu cliente

Sua carteira de clientes deve ter uma mistura de clientes pagantes de diversos portes, mas também aqueles que são parceiros da sua consultoria. 

Há casos em que o sucesso de uma consultoria equivale até mais do que o valor financeiro recebido, já que pode ampliar a visibilidade de seu negócio possibilitando assim a atração de novos clientes.

gestão da carteira de clientes na consultoria rural

(Fonte: EPI USE)

7 – Divulgue seus casos de sucesso

Aquele velho ditado “quem não é visto, não é lembrado” pode explicar bem o que isso significa. 

Faça uma boa divulgação dos cases de sucesso de sua consultoria. E, dessa forma, mostre a seus futuros clientes como seu negócio poderá impactar na rotina deles. 

Tenha as redes sociais como uma grande parceira nesta missão. Compartilhe suas ações, publique conteúdo próprio em redes de maior público, em sites especializados em seu segmento, e em outros meios de comunicação. 

Use seus melhores clientes para desenhar esse case de sucesso! Afinal, eles já mantêm um relacionamento com você e poderão repercutir as boas práticas de seu trabalho.

8 – Invista em conhecimento

Não pare de se capacitar! Tenha humildade para saber que é preciso sempre mais aprendizado e troca de conhecimento. Essa é a chave para compreender como seus  concorrentes desenvolvem seus próprios projetos e qual o diferencial deles. 

“O aprendizado EAD (Ensino a Distância) veio para ficar e pode facilitar sua trajetória rumo ao sucesso. Participe de feiras, eventos, palestras, campos experimentais, cursos, eles são fundamentais para aumentar sua experiência e garantir o reforço de sua marca,” orienta Douglas Rathke.

planilha para gestão de clientes

9 – Faça da tecnologia sua aliada

Estar atento às demandas do produtor em cada etapa da produção agrícola é uma ótima forma de prever demanda e organizar seus serviços de consultor, construindo um relacionamento baseado em entregar o que eles precisam quando precisam. 

Você pode fazer isso com muito mais agilidade se contar com a tecnologia como sua principal aliada. 

Segundo Douglas, a tecnologia proporciona inúmeras possibilidades de estratégias assertivas em várias fases do trabalho. 

“Ela reduz custos, ajuda no monitoramento, deixando mais tempo para que outras atividades sejam realizadas ao longo do trabalho. Isso garante mais agilidade, ordenação e mais produtividade,” aponta o consultor.

Você pode usar ferramentas que te ajudem a fazer a gestão da carteira de clientes ou até mesmo planilhas de Excel para organizar seus contatos.

Já no acompanhamento das atividades e análise dos dados de cada fazenda, você pode contar com o software de gestão agrícola Aegro.

O software permite que você gere relatórios automatizados de custo e rentabilidade, por exemplo, por área e até mesmo por talhão. Também é possível acompanhar todo fluxo de caixa e puxar indicadores específicos da área financeira.

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guia de custo realizado do Aegro

Conclusão

A gestão da carteira de clientes é fundamental, pois se trata da maneira como se cuida do atendimento de seus clientes.

A partir da organização bem feita, é possível otimizar seu trabalho na consultoria rural e gerar mais valor às suas entregas. 

Neste artigo, mostramos o passo a passo para facilitar esse gerenciamento, com dicas de como fazer a melhor organização da sua carteira.

Lembre-se: quem enxerga o cliente como seu maior patrimônio pode atingir melhores resultados e agregar valor à sua marca!

Douglas Rouchez Rathke é consultor agrícola em Mato Grosso do Sul e parceiro Aegro.

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